Boncolac optimise l’organisation commerciale de l’activité RHF avec Visiativ Force de vente

Amélie Van Honacker, Directrice des ventes Food service de Boncolac, explique l'importance de s'équiper d'un CRM performant pour optimiser son organisation commerciale.

“Que ce soit en amont avec la base de données clients, pendant le rendez-vous grâce à l’accès sans connexion internet aux catalogues produits ou après, avec les comptes-rendus et la lecture facilitée des KPI, l’outil Visiativ Force de vente nous permet d’avoir une vue d’ensemble des opportunités commerciales ”

Logo Boncolac

Amélie Van Honacker

Directrice des ventes Food service

Bonlac est un fabricant français de pâtisseries et apéritifs surgelés depuis plus de 65 ans, découvrez le témoignage d’Amélie Van Honacker, directrice des ventes de l’activité restauration hors foyer (RHF) qui nous explique comment Visiativ Force de vente permet d'optimiser l'organisation commerciale.

 

Quelle est l’histoire de Boncolac ?

Référent de la pâtisserie et du traiteur surgelés depuis 1955, la société toulousaine Boncolac dispose de 4 sites de production. Son ADN est de proposer des produits de qualité à la hauteur des palais les plus gourmands.

Boncolac s’adresse à la fois aux particuliers et aux professionnels en commercialisant ses produits sur l’ensemble des canaux de distribution : auprès du grand public à travers des licences (ex. Entremont), auprès des freezers centers (ex. Picard, Thiriet), via des corners en grandes et moyennes surface (pôle boulangerie pâtisserie), à l’export et également via le réseau food service (ex. restauration collective, restauration commerciale, snacking…). La société veille quotidiennement à respecter les certifications et normes agroalimentaires les plus exigeantes (IFS, BRC, Bio…).

Le groupe BONCOLAC, c’est :

  • 500 salariés
  • 4 usines
  • 90 millions d’euros de chiffre d’affaires
  • 12 000 tonnes de produits par an

Pourquoi avoir fait appel aux équipes Visiativ Force de vente ?

Le réseau de la RHF est vaste et hétéroclite ; il couvre la restauration collective (avec les écoles, hôpitaux, maisons de retraites, prisons etc) et la restauration commerciale ; qu’elle soit chaînée (ex. Buffalo Grill, McDonald’s, Burger King, Au Bureau etc) ou indépendante (ex. restaurants, selfs, boulangeries pâtisseries etc).

En 2021, Amélie prend la direction de l’activité RHF et constate que l’équipe commerciale passe beaucoup de temps à réaliser des tâches administratives qui apportent peu de valeur ajoutée.
Son équipe, constituée de 5 personnes dont une en charge des grands comptes (négociation en centrales nationales), 3 commerciaux en région et 1 assistante commerciale (aide supports de vente) lui remonte différentes problématiques :

  • un commercial a déjà perdu des données (contacts clients, accords…) suite au vol de son ordinateur il y a quelques années : comment s’assurer que cela ne se reproduise plus ?
  • les bases de données clients sont sur un fichier excel : comment faciliter la lecture et éviter toute déperdition d’informations ?
  • l’équipe a besoin d’accéder facilement à l’ensemble des supports de ventes (fiches techniques, fiches produits avec arguments de vente…) et de communication (livrets recettes…) même en mode déconnecté,
  • les commerciaux itinérants ont besoin d’un CRM force de vente fluide pour gagner du temps en rendez-vous client,
  • les comptes rendus de visite sont chronophages, réalisés sur Excel
“Nos 4 enjeux principaux étaient :
de consolider nos positions sur nos produits leaders
diversifier notre portefeuille en implantant sur le marché des innovations du groupe Boncolac
générer du cross-selling via les autres Business Unit du groupe Onoré
et sécuriser notre base de données clients.
Il devenait primordial d’avoir un outil fluide, efficace qui nous permette d’avoir une vue d’ensemble des opportunités afin de les prioriser. Visiativ Force de vente était l’outil que l’on trouvait le plus souple et modulable à notre business model ” nous explique Amélie.

En 2022, l’équipe RHF a rédigé un cahier des charges et a interrogé 4 solutions. Boncolac a finalement retenu Visiativ Force de vente à la suite de la démonstration de la solution. Ils apprécient particulièrement l’interface intuitive et l’écoute des équipes Visiativ pour répondre à leurs attentes.

Comment s’est déroulé le déploiement ?

 

3 mois et demi se sont écoulés entre le lancement du projet en Janvier 2023 et sa mise en production ; Boncolac a particulièrement apprécié l’accompagnement « de près » et le respect du rétroplanning des équipes Visiativ.

 

« Nous avions besoin d’être guidés. Dès le début, les équipes Visiativ étaient structurées, ils ont posé un rétroplanning avec un certain nombre de dates et jalons, ce qui était très appréciable. Le déploiement a été simple, cadré et rapide ! Nous avons pu utiliser l’outil en avant-première pour se familiariser avec et l’adapter avant la mise en production des différents items. Il y a toujours quelqu’un qui répond de façon très réactive à nos besoins »

 

La formation des équipes Boncolac s’est déroulée en deux temps :

  1. Une formation pour les personnes qui auront à gérer le back office de l’outil (environ 2 mois)
  2. Une formation pour l’équipe commerciale terrain (environ 3 heures).

Quels sont les bénéfices pour les équipes commerciales du groupe Boncolac ?

 

Depuis le déploiement de Visiativ Force de vente (pack standard) en mai 2023 :

Côté terrain, les équipes :

  • apprécient que l’outil soit intuitif et facile à utiliser,
  • affectionnent particulièrement l’accès aux catalogues produits ou fiches techniques en mode déconnecté, surtout lors des RDV physiques
    « On a beau préparer notre rendez-vous client et identifier un certain nombre de produits à présenter, l’outil Visiativ Force de vente, sans accès à internet, nous propose au fil de la discussion des pistes de développements produits »
  • gagnent beaucoup de temps lors de la préparation des RDV, la rédaction des comptes-rendus de visite (moins de 15 minutes) ou encore la simplification de la relation client avec l’envoi facilité des mails (interface connectée à leur Outlook), la réalisation des mémos ou tâches.

Côté direction, la directrice des ventes :

  • apprécie avoir très facilement une visibilité sur les opportunités commerciales et la qualification des enjeux : « Je peux voir rapidement et facilement les KPI comme les remontées de toutes les dégustations des produits qui sont faites chez nos clients »
  •  est ravie d’avoir une vision centralisée de l’ensemble de son portefeuille clients (± 150 actifs) lui offrant un regard stratégique sur les actions réalisées en région : « je mesure clairement le potentiel business à venir et probabilités de transformation »
  • gagne en efficacité tant sur le suivi des clients qu’en interne ou lors de l’arrivée de nouveaux collaborateurs : « la formation à l’outil nécessite seulement 3 heures »
  • constate une amélioration de la communication interservices
  • souligne la réactivité des équipes Visiativ : « on a toujours quelqu’un qui répond rapidement »

Un grand merci à Amélie Van Honacker pour avoir répondu à nos questions.

 

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