Les objectifs commerciaux : un pilier pour le succès d’une entreprise

Définition des objectif commerciaux

Les objectifs commerciaux représentent les cibles spécifiques que les entreprises visent à atteindre dans un cadre défini. Ces objectifs sont formulés pour orienter et motiver les équipes commerciales, assurant ainsi une progression atteignable et mesurable vers les ambitions stratégiques de l’entreprise.

Les objectifs varient en fonction des entreprises (de leur taille, de leur secteur d’activité, du service…), en voici quelques exemples : l’augmentation des ventes, l’amélioration de la satisfaction clientèle, l’augmentation du taux de transformation, l’augmentation des résultats (en utilisant un(e) méthode/conseil/ plan d’action fixé par l’entreprise),  l’amélioration du cycle de vente, l’augmentation de la prospection (faire un meilleur suivi des prospects / leads notamment grâce à un outil CRM) etc…

Pourquoi fixer des objectifs commerciaux ?

Orientation stratégique

Les objectifs commerciaux fournissent une direction claire pour l’entreprise qui reste ainsi centrée ce qui est essentiel pour sa croissance, ce qui assure une gestion optimale des efforts et des investissements. Ils aident à définir le parcours à suivre et assurent que toutes les actions et décisions prises sont alignées pour atteindre ces fins spécifiques.

La direction doit mettre en place une stratégie qui permettra à son équipe commerciale d’être la plus performante possible.

Exemples : élaborer un plan d’action clair et précis, mettre en place un système de formation pour ses collaborateurs, identifier le parcours client, utiliser un outil de CRM force de vente pour avoir une base de données clients / prospects fiable, et pour gérer ses leads de manière efficace….

Mesure de performance

Avoir des objectifs définis permet de mesurer la performance de sa force de vente de manière objective. Cela aide à évaluer si l’entreprise progresse dans la bonne direction ou si des ajustements sont nécessaires pour atteindre la croissance visée. Les objectifs s’accompagnent d’indicateurs de performance clairs et concrets (les fameux KPI’s) pour juger de l’efficacité des différentes stratégies et initiatives.

Ils permettent de faciliter l’évaluation de l’entreprise et de ses collaborateurs, et aux dirigeants de suivre les progrès / performances de son équipe sur un projet, d’identifier les problèmes (si il y en a), et proposer des axes d’amélioration (une formation adaptée pour chaque commercial par exemple).

Motivation et engagement des équipes

Les objectifs clairs motivent les employés en leur donnant des cibles précises à atteindre. Cela peut améliorer l’engagement en leur montrant comment leur travail contribue au succès global de l’entreprise. De plus, atteindre des objectifs peut renforcer la satisfaction au travail et encourager le personnel à poursuivre l’amélioration de leurs performances grâce à une réelle valorisation de leur contribution à la réussite de l’entreprise.

Amélioration continue

Les objectifs commerciaux encouragent une culture d’amélioration continue. Fixer régulièrement des objectifs permet de rester à jour avec les changements du marché et d’ajuster leurs stratégies en conséquence pour augmenter les performances de son équipe commerciale (augmentation des ventes, de la prospection etc.). Cela permet de rester compétitif dans un environnement commercial en constante évolution.

Adaptabilité et prise de décision

Avoir des objectifs bien définis aide les collaborateurs et les dirigeants à rester agiles. Ils offrent un cadre permettant de répondre rapidement aux changements du marché ou aux défis internes en ajustant les stratégies commerciales de manière proactive grâce à une prise de décision plus rapide.

Comment fixer des objectifs commerciaux efficaces

Fixer un objectif efficace est crucial pour la réussite d’une entreprise. Pour y parvenir, il est important d’adopter une approche structurée qui aligne ces objectifs avec la vision globale de l’entreprise tout en s’assurant qu’ils sont motivants et réalisables.

Voici une méthode éprouvée pour fixer des objectifs commerciaux efficaces :

Comprendre la vision globale de l’entreprise

Avant de définir des objectifs spécifiques, il est essentiel de bien comprendre la vision à long terme de l’entreprise. Quels sont ses grands axes stratégiques ? Quelle direction souhaite-t-elle prendre ? Quels projets veut elle mettre en place et quel taux de transformation vise t-elle à l’année ?  Les objectifs commerciaux doivent s’inscrire dans cette vision pour garantir une cohérence globale des actions.

Utiliser la méthode SMART

La méthode SMART est un outil populaire pour fixer des objectifs clairs et réalisables.

Voici comment elle s’applique aux objectifs commerciaux :

• Spécifiques : Vos objectifs doivent être clairs et compréhensibles pour votre équipe commerciale.

Exemple : au lieu de viser simplement « l’augmentation des ventes », spécifiez « augmenter les ventes de 20% sur le marché européen en 6 mois » ou bien définir un nombre spécifique de nouveaux clients à acquérir sur un trimestre ou une année.

• Mesurables : Assurez-vous que chaque objectif commercial puisse être quantifié pour permettre le suivi des progrès dans un logiciel de gestion commerciale durant une période donnée.

• Atteignables : Les objectifs doivent être ambitieux mais réalisables avec les outils commerciaux adaptés et les capacités actuelles de l’entreprise.

• Réalistes : Ils doivent être pratiques et basés sur une évaluation précise de ce qui est faisable dans le contexte actuel.

• Temporellement définis : Chaque objectif doit avoir une échéance claire pour créer un sentiment d’urgence et faciliter la planification.

Alignement avec les ressources disponibles

Évaluez les ressources / outils dont vous disposez et celles dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs. Cela inclut les ressources financières, humaines, technologiques et autres.

Encourager l’engagement des équipes

Impliquer les équipes dans le processus de fixation des objectifs peut augmenter leur engagement et leur motivation. Cela permet également de bénéficier de leur expertise, ce qui peut conduire à des objectifs plus réalistes car en phase avec leur problématiques quotidiennes.

Prévoir des évaluations régulières pour les collaborateurs

Les objectifs commerciaux doivent être suivis et évalués régulièrement. Cela permet de mesurer les progrès mais aussi d’ajuster la stratégie en fonction des résultats obtenus. L’entreprise peut aussi mettre en place un système de tutora pour les nouveaux arrivant dans l’équipe commerciale pour que les plus expérimentés puissent porter conseil aux nouveaux.

Si les résultats de l’équipe commerciale sont trop bas, (à cause par exemple d’une taux de transformation n’est pas bon, ou d’un mauvais suivi de la prospection) l’entreprise peut mettre à disposition une formation de remise à niveau.

Être prêt à ajuster

Le monde des affaires évoluant rapidement, il est crucial d’être flexible et prêt à ajuster les objectifs en fonction des nouvelles données et circonstances. La réactivité peut être un facteur déterminant dans la capacité d’une entreprise à rester compétitive.