5 conseils pour bien manager une force de vente connectée

Manager une équipe de vendeurs connectés, c’est adapter son attitude, ses exigences, ses conseils et ses recommandations à une nouvelle réalité : celle des professionnels de la vente « augmentés ».

Mais à quoi faut-il faire attention ? Comment utiliser les outils digitaux, en support de son management, pour maximiser ses résultats ? On vous explique tout en cinq conseils !

1/ Avant de fixer des objectifs, veillez à ce que tout le monde soit au même niveau

Tous les commerciaux n’ont pas le même niveau avec les outils connectés et ce n’est pas uniquement une question de génération. En tant que manager, vous avez pour mission de bien accompagner vos commerciaux dans « leur » transformation numérique.

Les solutions CRM, les outils de prospection prédictive ou encore les logiciels de prise de commande à distance, nécessitent en effet de maîtriser de nouveaux concepts et de prendre de nouvelles habitudes. Il faudra donc veiller à ce qu’une session de formation soit organisée, en présentiel ou à distance, pour que chacun de vos collaborateurs soit rapidement à l’aise. En bref : prenez votre temps et, dans l’idéal, faites-vous accompagner dans cette démarche !

2/ Au-delà des outils de vente, pensez aux solutions de communication horizontale

Mettre en place un ensemble d’outils connectés dédiés à la force de vente, c’est proposer de nouvelles solutions pour aider les commerciaux à mieux vendre. C’est développer leur autonomie et leur capacité à agir vite, dans le respect d’un plan commercial établi par vos soins. Mais puisque justement, ils peuvent agir vite et en autonomie, il ne faut pas oublier de proposer des solutions de communication horizontale, d’un membre à l’autre de la force de vente. Ces logiciels de messagerie instantanée, permettront une meilleure circulation de l’information et un contact continu entre les membres de l’équipe. L’objectif ? Conserver un équilibre et une dynamique de groupe au sein des commerciaux !

3/ Utilisez les outils connectés pour donner à votre force de vente une vision précise de leur marché

Les commerciaux les plus efficaces sont ceux qui disposent de la meilleure vision possible sur le marché qui s’ouvre à eux. La bonne nouvelle, c’est que les outils connectés peuvent vous aider à affiner cette perception des opportunités commerciales.

Où se trouvent les clients les plus proches de l’acte d’achat ? Quelles interactions ont eu les prospects sur les différents canaux de l’enseigne ? Quelles acquisitions sont récurrentes, et en fonction de quels paramètres ? Grâce à un CRM force de vente, notamment, vous serez en mesure de fournir à vos commerciaux ces informations précieuses pour conclure une vente. Et ce sera encore plus le cas si tous les membres de votre force de vente enrichissent les outils connectés !

4/ Tenez-vous au courant des nouveautés commerciales et digitales

Pour faire simple : soyez inspirant ! En tant que manager d’une force de vente connectée, vous devez en effet mettre en place une veille sur les nouveautés commerciales et digitales. L’objectif ? Être au fait des dernières solutions et impulser leur adoption par vos commerciaux.

Comment faire ? Sondez d’autres managers sur les outils qu’ils utilisent. Lisez des magazines et sites consacrés à cette question. Soyez présent sur les réseaux sociaux, où s’échangent trouvailles et bonnes pratiques. Vous renforcerez ainsi votre leadership et votre positionnement d’expert de la transformation numérique de la fonction commerciale !

5/ Récompensez l’adoption des nouveaux outils connectés

L’adoption des outils connectés fait partie de vos exigences formulées auprès de la force de vente ? Il est important de récompenser les vendeurs qui les utilisent le plus. D’une part, ils se sentiront valorisés. D’autre part, ceux qui pourraient être « à la traîne » dans leur transformation numérique seront encore plus motivés, en voyant qu’ils ont tout à y gagner !

– Quels sont les avantages d’une force de vente connectée ?

La force de vente connectée va être plus efficace, mieux connaître ses clients, réaliser des ventes supplémentaires et augmenter son taux de closing. En effet, les outils connectés dédiés aux vendeurs et commerciaux placent l’amélioration du chiffre d’affaires au cœur de leurs préoccupations !

– Les prospects ont-ils un droit d’accès à leurs données ?

Oui ! Et ce grâce au règlement général sur la protection des données (RGPD). Celui-ci consacre le droit pour toute personne de consulter, modifier ou supprimer les informations la concernant, et ce dans un délai raisonnable.

– À quel rythme faut-il former ses collaborateurs ?

Cela dépend ! Dans l’idéal, il faut former ses collaborateurs à chaque fois qu’une nouvelle solution est déployée dans l’entreprise, ou qu’une mise à jour importante est proposée. Il ne faut cependant pas oublier que l’acculturation dépasse la simple formation : c’est toute une veille qui doit être organisée pour faire monter en compétences les collaborateurs.

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