Pourquoi améliorer le relevé de linéaire avec un outil de prise de commande ?

Relevé de linéaire : qu’est-ce que c’est ?

Commençons par un rappel sur ce qu’est le relevé de linéaire, et sur son intérêt pour une enseigne qui s’appuie sur un réseau de revendeurs pour vendre ses produits. Il s’agit, ainsi, d’une opération de relevés, réalisés sur le terrain, dans l’ensemble des points de vente intégrés au réseau de distribution. Il permet à une marque de disposer d’informations relatives à la présence de ses produits (et à celle de ses concurrents, lorsque ses revendeurs sont multimarques), dans les magasins qui sont en contact direct avec les utilisateurs finaux. Confié aux commerciaux, le relevé de linéaire consiste à compiler différentes informations.

Citons, parmi celles-ci, les prix pratiqués, la place accordée au sein du linéaire et des rayons, et les éventuelles mises en avant, que ce soit dans le cadre d’une opération commerciale particulière ou à l’initiative des revendeurs eux-mêmes. Le relevé de linéaire permet, par ailleurs, à la tête de réseau de vérifier que les recommandations commerciales sont bien respectées.

In fine, le relevé de linéaire offre une vision objective des ventes d’un produit, afin de l’aider à gagner, petit à petit, des parts de marché. Les données qu’il génère permettent à la marque :

• • D’identifier les axes d’amélioration (présentation des produits, références manquantes chez les revendeurs alors qu’elles sont en stock dans les entrepôts…) pour fluidifier les ventes, et donc impacter positivement le chiffre d’affaires de l’enseigne ;
  • De prendre les mesures qui s’imposent pour y remédier (réorganisation des tournées des membres de la force de vente, réassort, nouvelles campagnes commerciales…).

Pourquoi utiliser un logiciel pour le relevé de linéaires ?

Qu’il semble loin le temps des relevés de linéaire réalisés « à la main », voire en complétant, référence après référence, un tableau Excel ! Il est désormais possible, ou plutôt, recommandé, de s’appuyer sur un logiciel capable d’aider à effectuer cette opération capitale pour s’assurer d’une présence efficace en point de vente.

Concrètement, un logiciel de relevé de linéaire disposera de nombreuses fonctionnalités. Il doit ainsi permettre la saisie des prix, du placement des produits au sein des rayons, des facings, comme le scan des produits par code barre, comme la comparaison avec la concurrence, ou encore comme l’ajout de commentaires, point de vente par point de vente. Le commercial met ainsi à jour les informations nécessaires sur les produits (présence, facing, données merchandising…), effectue ses contrôles de cohérence, accède aux visuels et aux média articles… et peut, si besoin, ajouter des articles à un panier de saisie de commande tout en effectuant son relevé de linéaire, avec des mises à jour automatiques des tableaux de bords et des données sur les clients.

Automatisées, ces opérations viendront donc faciliter le travail des commerciaux. En effet, une solution mobile de relevé de linéaires offre plusieurs avantages pour les commerciaux sur le terrain :

• • Un bilan plus facile et plus complet de la présence de la marque chez l’ensemble des revendeurs ;
  • De vérifier que les accords passés avec les revendeurs (nombre de références proposées, place dans les rayons, opérations de mise en avant…) sont bien respectés ;
  • D’avoir plus d’arguments pour mener une négociation du placement et de la visibilité accordée aux produits que l’enseigne souhaite vendre.
  • De mieux gérer, suivre et optimiser l’activité commerciale de l’enseigne, afin de comparer, revendeur par revendeur, zone géographique par zone géographique, la façon dont les produits sont placés dans les rayons.

Application de prise de commande mobile : à quoi ça sert ?

Or, les commerciaux ont besoin d’une autre solution, complémentaire au logiciel de relevé de linéaire : celle consacrée à la prise de commande mobile. Couplée avec le système de gestion, elle doit permettre à la force de vente, sur le terrain, d’accéder à l’ensemble du catalogue, référence par référence, modèle par modèle, taille par taille, de consulter les informations sur les clients, ainsi que des statistiques de vente.

L’application de prise de commande mobile permet ainsi, comme son nom l’indique, de passer des commandes, depuis n’importe quel endroit, même sans connexion à Internet. Le cas échéant, en effet, la commande sera « mise en mémoire », puis transmises aux équipes chargées de la préparation dès qu’un accès au réseau est disponible. Le tout, sans négliger la possibilité pour les commerciaux de mener une négociation avec ses clients.

Les tarifs seront ensuite appliqués dans la solution de prise de commande en ligne, exactement comme cela pouvait être fait, précédemment, avec des bons de commande papier. Sans nécessiter, cette fois, de ressaisie, ce qui élimine de fait le risque d’erreurs dans les validations de commande.

Relevé de linéaire et prise de commande, la solution pour une vision à 360° ?

Vous l’aurez compris, le relevé de linéaire et la prise de commande sont deux outils complémentaires pour l’activité du commercial. C’est pourquoi il est recommandé de coupler ces deux solutions, afin de bénéficier d’une vision à 360° des produits et des clients, sur l’ensemble des points de vente.

C’est d’autant plus intéressant que les données enregistrées lors du relevé de linéaire peuvent être envoyées automatiquement au siège, puis compilées sous forme de tableaux de bord. Ces informations serviront ensuite aux commerciaux sur le terrain, qui pourront échanger avec les clients sur les produits à recommander, les références à pousser sur le point de vente, celles à essayer…

C’est par exemple, ce qu’a mis en place Laurent Toughli, directeur commercial de Biocyte, entreprise spécialisée dans la fabrication et la commercialisation de compléments alimentaires à visée santé, beauté et anti-âge. « Avant, les informations étaient dispersées à droite et à gauche, beaucoup étaient sous format papier, explique-t-il.

Aujourd’hui, toutes les informations dont les commerciaux ont besoin pour vendre sont centralisées dans l’application. Ils disposent d’une vision à 360 degrés du client : données de gestion, contrats, factures, tarifs dédiés, documents soumis à validation, coordonnées des interlocuteurs… et les dates de livraison. (…) Les vendeurs disposent également d’une bibliothèque média avec les photos des produits in situ en linéaire en pharmacie, disponible en mode déconnecté. »

Comment déployer de nouvelles solutions dédiées à la force de vente ?

Déployer un nouvel outil au sein d’une force de vente, qu’il s’agisse d’une solution de relevé de linéaires ou d’une solution de prise de commande mobile, demande un peu de patience. Tous les commerciaux n’ont pas le même rapport au numérique ! Prenez donc le temps de bien choisir votre nouveau logiciel, pour être certain d’obtenir l’adhésion des membres de la force de vente.

Proposez, par ailleurs, des périodes de formation, pour vous assurer que tout le monde aura bien compris les différentes fonctionnalités intégrées et les avantages à en tirer. Il est, par ailleurs, recommandé de vous faire accompagner par un spécialiste de ces solutions connectées dédiées à la force de vente. Vous gagnerez un temps précieux dans leur déploiement !

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