Le 2 mars 2022
Surveiller la performance commerciale d’une force de vente, ce n’est pas qu’une affaire d’objectifs atteints ou non… voire de ressenti. Il s’agit aussi de vérifier, en continu, certaines données, qui peuvent d’ailleurs être intégrées au CRM de l’entreprise. Lesquelles ? Comment choisir ses indicateurs clés de la performance ? Faisons le point !
Vous vous apprêtez à choisir vos KPI ? Ce n’est pas toujours simple. Néanmoins, quatre règles peuvent être suivies pour être certain de toujours s’intéresser aux données importantes :
Ce sont les indicateurs clés de la performance commerciale les plus connus. Les plus pratiques, aussi : ils permettent de comprendre en un coup d’œil le processus commercial de l’entreprise. La bonne nouvelle ? Ils sont facilement mesurables – voire ils sont générés automatiquement – par les CRM modernes… À condition, bien sûr, que le reporting des commerciaux soit effectué convenablement.
Ainsi, les KPI basés sur des taux à surveiller sont les suivants :
Attention, ces KPI ne doivent pas être observés seuls : si on ne les rapporte pas à d’autres éléments, ils n’ont que peu de sens ! En effet, 1 000 contacts avec des prospects par an, cela n’a pas la même valeur pour une multinationale et pour une PME… Néanmoins, améliorés par des éléments de contexte et observés sur une longue période, ils peuvent aider à dégager des tendances.
Les KPI basés sur des quantités les plus intéressants sont donc les suivants :
C’est une évidence : ce sont les KPI que regarderont en premier les investisseurs d’une entreprise. Il s’agit ainsi de s’interroger sur la bonne santé financière de la marque, sur le volume monétaire généré par la force de vente. En l’espèce :
Certains n’ont que ce mot à la bouche, et pourtant… qu’il est difficile de mesurer le ROI (retour sur investissement) ! En effet, que ce soit pour une campagne publicitaire, une présence sur un salon ou encore une opération commerciale, difficile de faire le lien avec une commande. À moins, bien sûr, d’avoir pris le temps de demander pour chaque contrat signé ce qui a motivé l’achat. Et de croiser les données avec les chiffres évoqués précédemment…
Mesurer sa performance commerciale grâce à ces quelques chiffres est un bon réflexe lorsque l’on a la charge d’une force de vente. Néanmoins, n’oubliez pas de faire un point sur le ressenti de vos commerciaux. Leurs expériences et vécus en clientèle vous aideront à mettre ces données en perspective, et à mieux les comprendre !
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