Développement à l’international : comment animer son réseau de revendeurs sans augmenter sa force de vente

Mieux connaître ses revendeurs

Vous souhaitez fidéliser vos distributeurs ? La première étape, c’est… de mieux les connaître. C’est particulièrement vrai à l’international, lorsqu’il s’agit de composer avec certaines spécificités locales, auxquelles une approche interculturelle ne peut répondre.

Ainsi, pour impliquer votre réseau de revente, commencez par répondre à quelques questions concernant ceux qui distribuent vos produits en dehors de vos frontières traditionnelles. Qui sont-ils ? Qu’achètent-ils, avec quels volumes et à quelle fréquence ? Qui sont leurs clients, ponctuels et réguliers ? Quel est leur potentiel, en fonction des évolutions de leurs marchés respectifs ? Localement, à quelle concurrence font-ils face ?

Une fois collectées et analysées, ces données vous permettront d’affiner votre connaissance client. Vous pourrez aussi prioriser vos futures actions marketing et commerciales. Cette démarche présente, du reste une autre vertu : elle vous aidera à lancer une démarche de segmentation, en fonction du potentiel de chaque région, au profit de votre développement à l’international.

Renouveler la relation commerciale

Recruter et construire son réseau de distribution, cela demande du temps. Et lorsque cette étape est terminée, il n’est pas possible de relâcher ses efforts : en particulier à l’international, les revendeurs ne sont que très rarement « exclusifs » à une marque – idéalement, la vôtre –, ne sont pas des spécialistes de vos produits et, à la moindre frustration dans leur relation BtoB avec vous, peuvent décider de privilégier d’autres fabricants.

Il vous revient donc de professionnaliser la relation commerciale entretenue avec vos distributeurs si vous voulez booster votre développement à l’international. Ils doivent se sentir écoutés, impliqués, actifs. Vous devez donc les accompagner, leur donner la parole dans votre stratégie, adapter votre offre et votre politique commerciale à leurs retours, et communiquer régulièrement avec eux.

Pour cela, il est indispensable de disposer d’un outil centralisant cette relation commerciale. Vos revendeurs y trouveront une « bible » sur vos produits, leurs caractéristiques, les éléments marketing à mettre en avant, sans oublier un espace pour effectuer des commentaires, formuler des demandes ou des commentaires, et échanger avec la marque qu’ils distribuent.

L’accompagnement dans leur propre développement à l’international

Autre levier à activer pour toute entreprise qui souhaite maximiser l’efficacité de son réseau de vente à l’international : l’accompagnement dans le développement de l’activité des distributeurs. Comment faire ? Il faut développer un partenariat gagnant-gagnant, de longue durée, avec des programmes de stimulation et de fidélisation des revendeurs, des actions communes, des outils d’aide à la vente personnalisés, des services exclusifs…

Mettre en place des actions « localisées »

Vos réseaux de vente, en France comme à l’étranger d’ailleurs, sont sur-sollicités par l’ensemble des marques qu’ils proposent. Vous devez donc vous différencier, avec des dispositifs d’animation personnalisés, autour d’une thématique personnalisée en fonction des us et coutumes du pays dont il est question.

La solution la plus simple pour une première opération à destination de votre réseau de distribution à l’international ? Si vous animez déjà une force de vente en France avec des dispositifs efficaces aux résultats encourageants, vous pouvez les tester sur votre réseau de distributeurs un peu partout dans le monde. Adaptez simplement la thématique aux pays concernés – si besoin, faites-vous accompagner par une personne qui connaît bien la culture de la région, pour éviter les effets d’un bad buzz qui pourraient, eux aussi, compromettre votre développement à l’ international…

Supprimer les « pain points » spécifiques aux revendeurs internationaux

Les revendeurs à l’international ont une mission souvent plus compliquée que leurs homologues du même pays que la marque. En effet, s’ils se trouvent sur un autre fuseau horaire, ils peuvent n’avoir que peu de possibilité de contacter directement l’entreprise avec laquelle ils travaillent. Il convient donc de mettre en place ce qu’il faut pour supprimer l’ensemble de leurs « pain points » :

–   L’utilisation d’un outil qui n’est ni dans leur langue, ni dans leur devise nationale. Chaque revendeur doit pouvoir passer commande dans la langue qu’il parle, et en payant avec la monnaie utilisée au quotidien.

–   C’est une différence entre BtoB et BtoC qui n’existe pas. Dans un cas comme dans l’autre, y compris voire surtout à l’international, les revendeurs ne souhaitent plus être confrontés à des délais allongés lorsqu’ils passent une commande et choisissent, au sein d’un catalogue, des produits. Rien de plus naturel, puisqu’ils doivent eux-mêmes faire face aux demandes de leurs clients, qui n’ont pas envie d’avoir à tolérer qu’une référence attendue mette plusieurs semaines pour arriver chez eux !

–   L’impression de ne pas être dans une relation personnalisée, de A à Z, nouée avec la marque qu’ils distribuent. Et ce, des produits présentés jusqu’aux tarifs affichés en passant par les réductions appliquées !

–   Les lourdeurs administratives. Remplir un bon de commande, l’envoyer à son partenaire commercial à l’autre bout de la planète, attendre sa réponse pour savoir si celle-ci pourra être honorée… Les revendeurs et distributeurs à l’international souffrent de ne pas avoir de contact direct possible et de visibilité sur les stocks pour passer efficacement leurs commandes. C’est naturel : ces échecs impactent directement leur propre chiffre d’affaires, et peuvent avoir d’importantes conséquences sur l’avenir de leur activité ! Et compromettre par là-même votre développement à l’international.

L’intérêt d’une plateforme e-commerce B2B

Pour répondre aux enjeux des entreprises qui doivent animer et développer un circuit de distribution performant pour leur développement à l’international, il existe une solution : la plateforme e-commerce BtoB. Elle offre des fonctionnalités utiles aux revendeurs, et des réponses aux points de blocage évoqués dans les paragraphes précédents :

–   Une gestion multilingue et multidevise, pour éviter à chaque revendeur de devoir passer par des outils de conversion ou de traduction avant de passer une commande… des outils certes de plus en plus performants mais qui présentent tout de même des risques d’erreurs, erreurs qui peuvent être synonymes de pertes de chiffre d’affaires.

–   Un couplage avec le système de gestion. Lors des commandes passées par les revendeurs à l’international, des données importantes vont être créées. Celles-ci, comme la fréquence des commandes, les volumes, la saisonnalité, vont vous permettre de mieux connaître vos distributeurs en dehors de vos frontières et de vos marchés traditionnels. Et donc de monter des opérations commerciales plus pertinentes pour eux.

–   Une accessibilité multi-supports, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Réduire les frustrations liées à des différences de systèmes d’exploitation, (ordinateur tournant sur MacOS ou sur Windows, tablette iOS ou Android…) combinées à des fuseaux horaires éloignés permet aux revendeurs à l’international d’être plus autonomes dans leurs passages de commandes, d’atteindre leurs objectifs, de passer leurs commandes en déplacement, depuis la boutique ou depuis leur domicile…

–   Une navigation organisée librement. Tous les produits n’ont pas vocation à être proposés à toutes les régions du monde. Avec une plateforme BtoB commerce, la navigation entre les produits proposés est optimisée et personnalisée, en fonction des habitudes d’achats des revendeurs. Ces derniers peuvent aussi cliquer sur certains critères (taille, couleur, disponibilité…) pour n’afficher que les références qui y correspondent. Et les prix (tarifs, promotions) qui s’affichent sont aussi personnalisés, selon les négociations qui ont été menées par vos commerciaux, pour un réassort effectué en autonomie même à l’autre bout du monde et toujours à des montants prénégociés. La plateforme BtoB commerce peut aussi proposer des « produits liés », grâce à des fonctionnalités de cross-selling.

–   Une visibilité sur les stocks disponibles et à venir. L’idée ? Fidéliser vos distributeurs en leur permettant de passer commande sereinement et sans s’inquiéter sur la future livraison. Et les convaincre, ainsi, qu’il ne sera pas nécessaire pour eux de se tourner vers l’un de vos concurrents.

–   Un moteur de planification des opérations promotionnelles, pour entretenir la relation avec les revendeurs à l’international. Ces opérations peuvent être personnalisées, pays par pays ou région par région. Leurs retombées peuvent aussi être monitorées, dans une démarche d’amélioration continue.

–   Un accès « représentants », pour que les commerciaux puissent guider les distributeurs dans l’utilisation de la plateforme BtoB commerce, même en étant à plusieurs centaines de kilomètres.

Vous l’aurez compris, la plateforme e-Commerce B2B est votre meilleure alliée pour votre développement à l’international !