Comment digitaliser les process dans le Retail ?

La digitalisation de la prise de commande

La prise de commande constitue un moment d’une importance capitale pour les commerciaux, comme pour les clients. Pour les premiers, c’est, après tout, un chiffre d’affaires supplémentaire qui est généré. Pour les seconds, c’est la promesse d’une augmentation potentielle des ventes en boutique. Or, l’époque où les bons de commande étaient imprimés, signés, scannés puis transmis par mail est révolue : aujourd’hui, l’avenir est à la digitalisation de l’entreprise.

La digitalisation de la prise de commande permet, tout d’abord, de s’assurer que chaque commande sera honorée. Les revendeurs peuvent en effet « voir » immédiatement le nombre d’exemplaires dans les entrepôts de la marque, pour chaque modèle, chaque référence, chaque couleur. Autant dire qu’ils sont certains de recevoir leur commande. Réduisant, de fait, les frustrations ressenties par le réseau de revendeurs.

Un catalogue digitalisé, c’est plus de commandes potentielles

Les membres d’un réseau de revendeurs ont besoin d’avoir accès à toutes les références d’une marque. Or, ils ne peuvent pas toujours se rendre sur un showroom. Pas plus que les commerciaux ne peuvent, à chaque nouvelle collection, faire le tour des boutiques, catalogue sous le bras, pour montrer les nouveautés.

C’est là que le digital entre en jeu : et si la clé était de « virtualiser » le catalogue ? Fonctionnant comme un site BtoC classique, le catalogue digital présente l’ensemble des collections, couleur par couleur, modèle par modèle. Il donne aux revendeurs une vue d’ensemble de tout ce que la marque peut leur proposer. Ils peuvent ainsi comparer les articles, en mettre certains de côté, contacter les commerciaux… voire, passer une commande si le catalogue est enrichi d’une fonctionnalité de prise de commande. Les points de vente gagnent ainsi en autonomie. Ils peuvent présenter l’intégralité d’une collection à leurs propres clients !

La digitalisation de la fonction commerciale

La force de vente d’une marque ou d’un fabricant se trouve souvent face à un quotidien pour le moins… tumultueux. Fait de déplacements, de rendez-vous en clientèle et de calendriers complexes, il relève parfois du véritable casse-tête. Sans compter que cet agenda mouvementé doit s’accorder avec celui du réseau de revendeurs !

Là encore, le digital vient à la rescousse. En utilisant un CRM Force de vente, les commerciaux peuvent facilement gérer leurs agendas, organiser leurs tournées, optimiser leurs déplacements et consulter, où qu’ils se trouvent, les informations importantes (coordonnées, prix négociés, historique de commande…) sur leurs clients. De fait, ils disposent de plus de temps pour préparer les rendez-vous. Ils conseillent mieux ceux qui souhaitent passer commande. Les échanges sont plus sereins, plus détendus.

C’est d’autant plus vrai qu’en fournissant des outils de digitalisation des relations entre la force de vente et les revendeurs, l’ensemble des documents gérés par les commerciaux se trouve centralisé. Devis, éléments en attente, pro-forma, retours et autres états des stocks et relevés linéaires sont regroupés et mis à la disposition de ceux qui en ont besoin. De plus, toutes les commandes peuvent être réceptionnées par l’administration des ventes. Il est fini, le temps des ressaisies une fois arrivé au bureau, voire dans la chambre d’hôtel. C’est une véritable chaîne numérique qui se met en place, des points de vente au système de gestion en passant par les commerciaux !

La communication, clé de l’efficacité des showrooms

Bien sûr, digitaliser ne rime pas avec suppression de tout contact humain. Les outils évoqués ci-dessus n’ont pas vocation à remplacer les interactions entre les commerciaux et les revendeurs, ou entre les revendeurs et les clients finaux.
Ainsi, ils n’empêchent pas d’organiser des showrooms de marque. Ceux-ci peuvent être plus ou moins originaux, plus ou moins digitalisés (miroirs connectés, tablettes tactiles, Beacons…). Dans tous les cas, il conviendra de soigner la communication autour de l’événement. Ainsi, les réseaux sociaux ne sont pas à négliger. Facebook, Twitter et autres comptes LinkedIn devront être mobilisés pour parler et faire parler du showroom. Les commerciaux pourront, pour leur part, relayer l’information sur leurs comptes respectifs. En croisant les réseaux, ils multiplieront les contacts potentiels, et par extension les visiteurs du showroom !

Des challenges, pour booster la performance commerciale

Disposer d’un bon réseau de distributeurs est indispensable pour réussir la commercialisation de ses produits. Or, ces revendeurs peuvent être motivés par l’organisation d’un challenge commercial. Celui-ci les aidera et les incitera à mettre en avant les produits du fabricant

Un conseil ? Faites simple. Votre réseau de revendeurs et distributeurs est forcément sollicité à de multiples reprises par d’autres marques ou par des concurrents directs. Un challenge devra comporter des objectifs clairs et parfaitement définis, des dotations attractives, et être suffisamment court, pour un impact maximal et peu de perte de motivation sur la durée.
Là où le digital peut vous aider, c’est dans la communication et la motivation des troupes autour de ce challenge.

Commencez par un teasing, par mail, SMS ou téléphone, avant que le challenge ne démarre. Il vous permettra de présenter vos objectifs. Vos commerciaux sont mobiles ? Qu’ils n’hésitent pas se déplacer, pour échanger avec les managers des points de vente, expliquer la mécanique et valoriser les récompenses. Pendant le challenge, il vous faudra relancer l’intérêt que pourraient porter vos revendeurs à votre challenge. Là encore, de nombreux canaux, plus ou moins digitaux, sont à votre disposition (mail, SMS…). Pour les motiver, prévoyez un point d’étape pour chaque revendeur. Vous pouvez aussi prévoir un classement intermédiaire entre les points de vente !

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