Comment motiver sa force de vente ?

Intéressez-vous aux motivations personnelles de vos commerciaux

Toutes les commerciales et tous les commerciaux ne sont pas intéressé.e.s par les chiffres. Chaque individu a son propre moteur et voit dans son travail une façon de satisfaire des motivations personnelles. C’est pourquoi vous ne pouvez pas vous contenter de proposer des primes de résultat.

Pour motiver sa force de vente à réaliser ses objectifs, vous devez trouver les motivations personnelles de tous ceux qui composent vos équipes.

Comment ? En échangeant régulièrement avec vos commerciaux. Certains pourront vous dire, par exemple, qu’ils aiment être challengés.

D’autres, qu’ils souhaitent avant tout avoir l’impression légitime de faire partie d’une équipe, dans laquelle on retrouve de la cohésion et de l’entraide. D’autres enfin, parleront revenus et résultats commerciaux. Intégrez donc ces questions de personnalités dans votre stratégie commerciale : les résultats de votre force de vente n’en seront que meilleurs !

Proposez les primes et les gains les plus adaptés

Vous avez mieux compris comment motiver votre force de vente, lui donner envie de se lever le matin et contribuer aux performances commerciales de votre entreprise ? Vous allez pouvoir adapter les primes et les gains de vos animations commerciales. L’objectif ? Qu’ils sentent qu’ils ont la possibilité de performer pour eux, d’un point de vue personnel. Qu’ils en retirent du positif, des choses qui leur plaisent vraiment.

Des exemples ? Votre force de vente est, vous l’avez constaté, en majorité motivée par un gain financier. Proposez des primes exceptionnelles ! Au contraire, vos commerciaux sont jeunes, sensibles aux prix en nature, aux innovations ? Proposez des produits high-tech en récompense, des voyages…

Renforcez l’esprit de compétition

Vos commerciaux sont probablement des compétiteurs-nés. C’est même l’un des traits de caractère que l’on retrouve le plus souvent dans les forces de vente. Ne vous gênez pas pour le cultiver !

Ainsi, lors de vos challenges commerciaux, prévoyez des classements intermédiaires. Mettez en avant celles et ceux qui ont réalisé, jusque-là, les meilleures performances. Piqués au vif, presque vexés, les autres redoubleront d’efforts pour prendre la place qu’ils estiment mériter – sans surprise et en toute logique, la première.

Maintenez une cohésion d’équipe !

Bien sûr, vous ne devez pas transformer votre force de vente en champs de bataille. Une saine rivalité doit s’installer. Elle doit rimer avec respect et cordialité ! Pour cela, organisez des moments festifs en fin de challenge commercial. Ce sera l’occasion pour votre force de vente de se retrouver, dans un cadre détendu, pour évoquer les semaines passées, échanger des conseils… voire se challenger, déjà, pour la prochaine période de vente.

Il est également intéressant de motiver sa force de vente via des séminaires, qui vous permettent à la fois de communiquer sur vos nouveaux produits, sur votre stratégie et sur vos actualités, mais aussi de penser « team building » !

Les objectifs : faciles ou inatteignables ?

Les objectifs annuels constituent une solution simple pour motiver sa force de vente. Reste une question : doivent-ils être faciles à atteindre ou non ? Simples, ils auront le mérite de ne pas décourager le ventre mou de votre force de vente. Compliqués, ils pourraient, dès le début, rebuter vos commerciaux, en mode « De toute façon c’est impossible de faire X K€, alors… ».

Un conseil : fixez des objectifs difficiles… mais atteignables. Les atteindre constituera ainsi une réelle performance. Et valorisera les commerciaux qui y parviennent !

Des outils pour gagner en efficacité

Vos commerciaux ont envie d’être plus efficaces au quotidien ? Vous pouvez leur proposer de nouveaux outils connectés, qui leur permettront :

• La prise de commandes depuis un PC portable ou un smartphone, sur un espace sécurisé présentant l’ensemble de la collection ;
• De montrer, en rendez-vous, tout le catalogue de leur marque ;
• D’optimiser leurs plannings de visite et RDV
• De consulter l’état des stocks ;
• De centraliser leurs documents sur un seul et même espace…

L’efficacité commerciale est à la fois une question de motivation et d’outils. Les challenges et incentives sont ainsi précieux, mais ils prennent toute leur efficacité dans un contexte de force de vente connectée !

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