Le 4 mars 2022
Les clients ont changé : à l’aise avec les outils digitaux et les nouvelles technologies, ils vivent en connexion permanente. Ils en sont friands, même : selon une étude réalisée par le CREDOC en 2016, 74 % des Français accèdent tous les jours à Internet – 95 % des 18-24 ans. 70 % des consommateurs ont un smartphone, et ils sont 60 % à avoir déjà effectué un achat en ligne. Mieux : 100 % des 12-39 ans sont internautes ! Et ces clients « augmentés », qu’ils soient acheteurs en BtoB ou en BtoC, attendent la même chose des commerciaux. Mais alors, c’est quoi, une force de vente digitalisée ? Réponse tout de suite !
La digitalisation des forces de vente se constate d’abord par l’utilisation de nouveaux outils, innovants, pratiques et connectés. Ainsi, les commerciaux peuvent utiliser :
La trousse à outils digitale du commercial augmenté ne repose pas que sur les CRM et les outils de pilotage des ventes. Elle s’enrichit aussi d’outils d’aide à la conversion, comme Pipedrive, qui propose une visualisation claire du pipe, étape par étape, Tilkee pour gérer les relances commerciales, Corporama pour agréger les données sur une entreprise, ou encore Go To Meeting pour organiser facilement un rendez-vous à distance.
Ce qui impose aux forces de vente digitalisées de devenir… des équipes de vente, capables, donc, de mieux communiquer. Slack, Visiativ Portail Collaborateur, Trello ou encore Wrike sont des références, et des outils à la portée de n’importe quel néophyte en informatique !
Qu’il s’agisse d’un CRM, d’une plateforme de prise de commandes BtoB ou d’une solution d’optimisation des ventes, il est impératif de convaincre les membres d’une force de vente de changer leurs habitudes. Plusieurs conseils pour y parvenir :
Le social selling, ce n’est pas vendre sur les réseaux sociaux. C’est vendre en utilisant la puissance des réseaux sociaux, nuance ! C’est donc interagir, échanger et partager des contenus à forte valeur ajoutée. Le social selling débloque trois types de ventes :
Comment faire ? Là encore, il va falloir faire sauter les silos entre les directions commerciales et les directions marketing. Une campagne de content marketing (la publication d’articles experts sur un espace blog ou magazine) constituera un point de départ. Qui sera à affiner après les retours des clients !
Disposer d'une force de vente digitalisée ne se fait pas en un coup de baguette magique. C’est un processus long, qui implique aussi de changer quelques mentalités – d’où la nécessité de proposer des actions de formation. Il est par conséquent capital de se faire accompagner ! Vous souhaitez en savoir plus ? Nous vous proposons de télécharger notre Guide de la digitalisation de la force de vente. Vous y trouverez de nombreuses informations et de précieux conseils pour mener cette révolution commerciale !
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