7 façons d’améliorer la productivité des opérations de vente des marques et distributeurs

1. La prise de commande automatisée

Avoir la capacité de prendre des commandes facilement, c’est la clé pour une force de vente sereine sur le terrain et capable de maximiser ses résultats. Avec un outil de prise de commande automatisé et accessible hors ligne, les commerciaux peuvent répondre aux demandes de leurs clients dans les plus brefs délais… c’est-à-dire, pendant les rendez-vous dans les locaux de ceux-ci !

Ils disposent en effet de toutes les informations nécessaires pour satisfaire les requêtes, des différentes références aux caractéristiques des produits, en passant par leurs notices d’utilisation.

Résultat ? En plus de pouvoir prendre des commandes plus rapidement, les commerciaux peuvent multiplier les visites avec des prospects et des clients. Ils augmentent donc mécaniquement leur chiffre d’affaires et les résultats de leur marque.

2. Le e-catalogue digitalisé

Disposer d’un e-catalogue permet aux commerciaux de communiquer à leurs clients et/ou prospects, toutes les informations pertinentes sur les produits de la marque qu’ils représentent. Avec un tel outil, ils peuvent retrouver facilement l’ensemble des articles, catégorie par catégorie, et effectuer des recherches au sein des références en fonction de plusieurs critères :

• • La famille de produits ;
  • La disponibilité ;
  • Le prix ;
  • Les caractéristiques diverses (couleur, matière…) ;
  • Les marchés auxquels les produits s’adressent…

Au sein du catalogue, dans lequel chaque produit est illustré par une ou plusieurs images, il est aussi possible de consulter les informations techniques et les éléments marketing. Ce qui facilite, une nouvelle fois, le passage de commandes par les commerciaux !

3. La visibilité sur le niveau des stocks

Parmi les “best practices” pour augmenter son chiffre d’affaires en BtoB, il faut aussi lutter contre les frustrations des clients. En la matière, une commande refusée parce que le niveau des stocks serait insuffisant peut avoir un impact très négatif sur la relation commerciale nouée entre une enseigne et ses revendeurs. Ce risque est pourtant non-négligeable si la commande passée de manière traditionnelle, avec des entrepôts « déconnectés » des vendeurs sur le terrain.

La solution ? Coupler la solution de prise de commande à un outil de consultation des stocks à distance. Ainsi, chaque commercial qui entre une demande saura si celle-ci pourra être honorée. Si les stocks sont disponibles, la commande entre directement en préparation, sans besoin de validation supplémentaire ! Dans le cas contraire, le commercial peut informer son client, et l’orienter vers une solution alternative – ou, si possible, lui indiquer la date de réassort.

De plus, cet outil permet de limiter les erreurs de saisie : en fin de parcours, les clients reçoivent immédiatement un récapitulatif de leur commande. Ils savent ainsi exactement quels articles ils vont recevoir et dans quels délais. Ils sont donc parfaitement informés des étapes de leur commande.

4. L’intégration à l’ERP

Il n’est désormais plus acceptable de voir l’équipe commerciale comme une entité « détachée » du reste de l’entreprise, sous prétexte que ses membres seraient constamment sur le terrain. Bien au contraire : il est possible d’intégrer une application de vente mobile, utilisée par les commerciaux en clientèle (et fonctionnant en ligne comme hors ligne), à un système ERP. Les avantages d’une telle solution sont nombreux, citons notamment :

• • L’élimination du besoin de saisie de données par des employés sédentaires (ce qui supprime un risque d’erreur lorsque les données sont entrées) ;
  • Une réduction des délais entre le passage de la commande et son expédition (et par extension, son encaissement effectif) ;
  • Un pilotage plus efficace de la supply-chain, pour une plus grande satisfaction des clients ;
  • Un meilleur partage des données entre les différents services, ce qui permet d’ajuster à la fois les caractéristiques des produits en fonction des volumes de commandes, et le contenu des opérations commerciales qui permettent de soutenir la demande ;
  • Une synchronisation continue des données sur les articles, sur les stocks et sur les ventes…

5. L’automatisation des campagnes de vente

Les campagnes de vente sont précieuses pour aider un produit à s’imposer au sein d’un réseau de revendeurs. Or, leur gestion « traditionnelle » peut parfois être anarchique, que ce soit en termes de supports, d’incitations ou encore de résultats à obtenir.

Heureusement, il est désormais possible d’automatiser ces campagnes : validées par la direction et/ou les équipes marketing, elles sont alors appliquées au catalogue électronique, avec des tarifs immédiatement mis à jour, et des documents liés centralisés dans un seul et même espace numérique.

Les commerciaux peuvent donc vendre plus et plus facilement. La direction, pour sa part, bénéficie d’un suivi plus efficace de ces campagnes de vente, pour ajuster celles qu’elle lancera par la suite.

6. Le suivi via des rapports personnalisés, pour relancer les forces de vente

Les directeurs commerciaux doivent disposer d’une vue globale sur les performances des vendeurs et, si besoin, relancer les forces de vente : résultats obtenus, nombre de contacts créés, volume de rendez-vous gérés…

Aujourd’hui, il est possible de s’équiper d’outils pensés pour les accompagner dans cette tâche, via la génération de rapports personnalisés, en fonction de critères prédéterminés.

Les commerciaux contribuent alors à la stratégie de leur entreprise, leurs résultats aidant celle-ci à affiner les produits et les opérations commerciales. Ces outils peuvent aussi leur faciliter le travail, en réorganisant leurs tournées et les tâches qui leur sont confiées. Ainsi, les déplacements des commerciaux sur le terrain sont optimisés, ce qui les aide à augmenter leur chiffre d’affaires.

7. Un site e-commerce BtoB

Garder un lien avec un réseau de revendeurs – et donc les inciter à passer plus de commandes –, c’est aussi… les aider à gagner en autonomie. Pour cela, rien de mieux que de leur proposer un site e-commerce BtoB, sur lequel ils pourront effectuer eux-mêmes leur réassort, en fonction de leurs propres ventes et des commandes reçues de la part de leurs clients.

Le principe d’un tel outil ? Proposer, sur Internet et 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, un showroom virtuel de vos produits, intégrant aussi un processus de commande directement couplé à l’ERP, pour une prise en compte immédiate d’une demande de la part d’un client. Le tout, bien sûr, sans « casse » et sans rupture dans la relation commerciale, puisque ces commandes, qui peuvent être passées à tout moment et en tout lieu, reposent sur l’application de conditions tarifaires négociées avec un membre de la force de vente. Le client dispose, au passage, d’une visibilité directe sur les stocks produits disponibles. Il peut suivre l’état de chaque livraison, et être notifié lors d’un changement de statut. Et, une fois livré – comme en amont de la réception de sa commande –, il peut accéder aux documents techniques et marketing associés aux produits, pour mieux vendre dans sa boutique et conseiller les clients.

La marque peut, pour sa part, se servir de cet outil pour recommander d’autres produits à leurs revendeurs (via un outil de cross selling), mettre en place de nouvelles offres promotionnelles personnalisées, et construire, ainsi, une toute nouvelle relation avec ses clients, qui font « vivre » ses produits en point de vente.

Ces fonctionnalités dédiées aux opérations de vente et aux équipes commerciales vous intéressent ? Vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont elles pourraient s’intégrer à votre quotidien professionnel ? 

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