RSE : comment la placer au centre des canaux de vente ?

65%. C’est, selon une étude réalisée par le cabinet Edelman Intelligence, la part des Français qui basent leurs achats sur leurs convictions, et affirment s’orienter naturellement vers les marques et les enseignes dont les valeurs sont en adéquation avec celles-ci. Un taux qui augmente d’année en année, et que rien ne semble devoir arrêter. C’est dire l’importance de la politique RSE dans la démarche commerciale ! Mais comment l’intégrer à ses canaux de vente ?

Un mouvement mondial

Si, depuis 2019, la loi PACTE introduit une « raison d’être », en plus de l’objet social d’une entreprise, les consommateurs, particuliers comme professionnels, n’ont pas attendu la législation pour se soucier de l’impact environnemental et sociétal de leurs achats. En effet, plusieurs études confirment qu’ils sont aujourd’hui majoritaires à préférer les marques qui mettent en avant des engagements qui correspondent aux leurs. Et ce, partout dans le monde : Edelman Intelligence, dans une étude réalisée entre 2016 et 2020, affirme ainsi que ce mouvement est constaté en France, aux États-Unis, au Royaume-Uni ou encore au Japon !

Et deux autres études vont dans le même sens : Oeko Tex affirmait ainsi en 2020 que 70% des consommateurs désirent investir dans un mode de consommation durable et plus respectueux de l’environnement, et Cone Communication, que 87% des consommateurs achètent un produit d’une marque « parce que cette dernière a défendu une cause qui leur est chère ».

“Nos entreprises ne devraient pas être en compétition quant à leurs actions en développement durable, mais plutôt sur la façon dont elles performent à l’égard de ces actions.” 

Kirk Myers, journaliste pour le magazine en ligne américain REI Co-op.

Une RSE en cohérence avec la marque

Dès lors, intégrer la politique RSE (responsabilité sociétale des entreprises) aux canaux de vente semble une évidence. Mais pour que cela fonctionne, cette stratégie doit avant tout être construite en cohérence avec l’identité de la marque. Pour cela :

• Il faut tenir compte de l’histoire de l’entreprise ;
• Être réaliste sur les objectifs à atteindre et les changements opérables (afin de ne pas vendre du rêve ou mentir aux consommateurs) ;
• Penser cette stratégie avec l’ensemble des collaborateurs et en intégrant tous les services ;
• Former les collaborateurs à ces enjeux ;
• Examiner les bonnes pratiques RSE dans son secteur d’activité ;
• Mettre en place rapidement des actions RSE, en priorisant celles qui ont le ROI le plus rapide.

Un enjeu de communication

Et ensuite ? Pour mettre la RSE au cœur des canaux de vente, il convient de commencer par l’intégrer dans la communication de l’entreprise – sans aller jusqu’à prendre le risque de donner l’impression de faire « un coup de pub ». Les initiatives et actions liées au développement durable et aux enjeux de société doivent ainsi être placées dans les supports de publicité et les documents des commerciaux, afin de montrer qu’elles font (désormais) partie de l’ADN de l’enseigne.

Made in France, développement de l’économie locale, retrait des adjuvants dangereux des produits, changements dans les provenances des matières premières, utilisation de jumeaux numériques dans le prototypage pour réduire les consommations, développement de réseaux intelligents, voire mea culpa par rapport à des changements de fournisseurs, doivent ainsi se retrouver dans les messages envoyés aux acheteurs. Et ce, qu’ils soient professionnels ou particuliers.

Des commerciaux préparés à ce nouveau discours responsable

Enfin, pour réussir à placer la démarche RSE au centre des canaux de vente, il faut bien sûr pouvoir compter sur les commerciaux. Ces derniers doivent être formés à ces nouveaux enjeux et sensibilisés aux actions mises en place : ils en sont les relais auprès des clients !

Les clients attendent par ailleurs des professionnels de la vente des engagements en lien avec une démarche écoresponsable :

• Plus transparente, sans impression de devoir vendre à tout prix ;
• Respectueuse de l’intégrité des données collectées ;
• Plaçant le conseil au centre de la relation commerciale.

Les commerciaux peuvent aussi s’appuyer sur les outils numériques pour mettre en valeur leur propre démarche écoresponsable, dans la pratique de leur métier. CRM, outils de prise de commande et autres logiciels de gestion/consultation des stocks leur permettent en effet de réduire leurs besoins en papier, les allers-retours en clientèle et les réassorts inutiles. Autant d’arguments qui peuvent faire « mouche » auprès d’une clientèle sensibilisée à ces enjeux.

Vous voulez en savoir plus sur l’intégration de la politique RSE dans les canaux de vente ? Sur les outils qui permettent d’optimiser la fonction commerciale ?

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