Les nouvelles fonctions des vendeurs

Une écoute des clients renforcée

Le vendeur n’est plus uniquement celui à qui l’on s’adresse pour obtenir un renseignement sur un produit ou un prix. Fort de ses missions de conseil, il devient un véritable consultant. Focalisant son attention sur l’écoute de ses clients, il peut ainsi recueillir un maximum d’informations sur leurs enjeux, afin de recommander les produits de la manière la plus personnalisée possible.

Pour bien vendre, l’aisance relationnelle ne suffit plus. Il faut également connaître parfaitement les références en stock, le marché et le devenir de ce dernier. Ainsi, il peut se positionner en tant que partenaire de confiance du consommateur.

L’enseigne y gagne également, puisque le vendeur peut faire des remontées d’informations vers le siège et les services supports. Ces derniers peuvent ainsi mieux identifier les évolutions des besoins du client, en temps réel. Ce qui permet aux équipes support de réajuster si nécessaire.

Le vendeur doit aider le client à se repérer

Grâce à ses connaissances pointues sur son domaine de vente, le vendeur devient ainsi l’allié du consommateur. En effet, faisant face à une offre pléthorique, celui-ci peut avoir de plus en plus de mal à faire son choix, tout informé qu’il soit en amont. Il doit donc le conforter dans sa décision, mais aussi compléter les informations. Il doit également lever les dernières incertitudes et renforcer le lien social avec le magasin.

C’est aussi à ce moment qu’il peut proposer des produits complémentaires – c’est ce que l’on appelle faire du cross-selling –, notamment en expliquant que c’est grâce à ces derniers que le client sera vraiment satisfait. Ce qui lui permet, bien sûr, d’augmenter ses ventes.

La gestion dynamique des stocks

Toutes les études le montrent : le panier moyen est plus élevé en point de vente qu’online. De fait, pour répondre aux nouveaux besoins des consommateurs, il est important d’adopter une gestion dynamique des stocks. Elle permet d’assurer un réassort rapide et de limiter les frustrations de la clientèle.

Comment ? Cela passe notamment par la capacité du vendeur à connaître les nouveautés, à commander les références qui pourraient lui manquer, ou dont il estime que de nombreuses commandes vont arriver via un outil de CRM Force de vente. Certains outils permettent ainsi de consulter les dates prévisionnelles de livraison, avec des tarifs prénégociés. Parfait pour s’assurer de ne jamais rater une vente à cause d’une indisponibilité !

Et ce, d’autant que le simple fait de disposer d’un prévisionnel de livraison devient un véritable levier commercial. Accompagné du bon discours commercial, le client sera souvent prêt à attendre et à ne pas aller chercher son produit ailleurs.