Comment initier un challenge commercial dans un réseau de revendeurs ?

Disposer d’un bon réseau de distributeurs, c’est la clé pour une commercialisation de produits réussie. Or, ces intermédiaires entre vous et vos consommateurs finaux peuvent être sollicités par plusieurs marques, faire face à leur propre calendrier, ou encore être moins réactifs que vous ne l’espériez. Dès lors, il peut être intéressant d’organiser un challenge dans un réseau de revendeurs.

Comment ? Suivez le guide en 5 points préparé par les équipes de Visiativ !

1/ Imaginez une mécanique simple

Votre réseau de revendeurs et distributeurs est forcément sollicité à de multiples reprises, que ce soit par des marques qui n’évoluent pas dans votre secteur d’activité, ou par des concurrents directs. Dans le cadre d’un challenge de réseau de revendeurs, il est important de faire preuve de simplicité.

Cela passe par :

• des objectifs clairs et parfaitement définis, pour ne pas décourager d’entrée vos revendeurs ;
• des dotations attractives, pour donner tout de suite envie aux revendeurs de s’impliquer ;

une durée du challenge assez courte, pour un impact maximal et peu de perte de motivation sur la durée.

Attention, point de vigilance : prenez bien en compte, au moment de la conception de votre challenge, les cycles de vente de vos produits ! Il serait dommage de challenger vos distributeurs au pire moment, ou au moment où vous vendez le moins…

2/ Communiquez avec vos revendeurs

Les challenges commerciaux souffrent régulièrement d’un phénomène classique, l’essoufflement. Ses symptômes ? Un réseau de distributeurs qui s’implique de moins en moins, avant de ne plus du tout y prêter attention.

La cause ? Un manque de communication et de suivi de la part du fabricant. Pour y remédier, pensez à soigner vos échanges avec votre réseau.

Commencez par un teasing, en amont du challenge, qui vous permettra de présenter vos objectifs. Vos commerciaux sont mobiles ? Demandez-leur de se déplacer, pour échanger avec les managers des points de vente, expliquer la mécanique et valoriser les récompenses.

Pendant le challenge, n’hésitez pas à relancer l’intérêt que pourraient avoir vos revendeurs pour votre challenge, en utilisant tous les canaux à votre disposition (mail, SMS…). Vous pouvez, par exemple, faire un point d’étape pour chaque revendeur, voire imaginer un classement entre les points de vente !

3/ Accompagnez vos revendeurs

Votre challenge doit être une superbe occasion de renforcer le sentiment d’appartenance que pourraient ressentir vos revendeurs vis-à-vis de votre marque. Pour cela, ils doivent avoir l’impression légitime de faire partie de vos équipes. Proposez-leur donc un véritable accompagnement, dans la durée, grâce à différents outils : quiz, formations, documentations commerciales, tutoriels en ligne qu’ils pourront aisément retrouver sur une solution e-commerce btob …

Mettez, par ailleurs, à leur disposition un numéro de téléphone auquel ils pourront vous joindre facilement en cas de difficulté.

4/ Faites le bilan régulièrement

Avant de clore votre challenge, il est capital de le monitorer : taux de participation (combien de revendeurs ont suivi vos consignes ?), nombre de connexions à votre plateforme, résultats obtenus… Faites le point sur l’intérêt suscité par votre challenge et par les outils que vous avez proposé. Cela vous permettra de corriger le tir si besoin, et d’améliorer votre prochaine opération commerciale !

5/ Terminez en beauté

Votre challenge est terminé ? Votre réseau de revendeurs s’est bien mobilisé ? Vous avez atteint vos objectifs ? Il est important de terminer par un petit feu d’artifice – au sens figuré, bien sûr. Organisez donc un événement de clôture, avec petits fours, discours et remise officielle du premier prix. Remerciez les participants, et annoncez d’ores et déjà votre prochain challenge.

Vous renforcerez ainsi l’impression d’appartenir à une communauté, celle de votre marque !

Animer un réseau de revendeurs grâce à un challenge peut être facilité par l’utilisation d’une plateforme de centralisation des communications. Contactez les équipes de Visiativ pour en savoir plus !

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