Podcast #24 Vendre plus vite : le pouvoir du CPQ 

Découvrez dans cet épisode…

Dans ce 24e épisode, Claire De Metz reçoit Yannick Lagarde, expert CPQ, pour explorer en profondeur une solution qui prend une place croissante dans l’industrie : le CPQ (Configure, Price, Quote). Loin d’être un simple outil technique, le CPQ s’impose comme un véritable levier de performance pour les PME industrielles en leur apportant un processus Quote to Cash parfaitement bien huilé. Il leur permet ainsi de proposer des produits sur mesure tout en garantissant rapidité, fiabilité et cohérence dans leurs offres commerciales.

Yannick revient d’abord sur la définition du CPQ : une solution qui permet de configurer des produits complexes, de calculer les prix en temps réel, et de générer automatiquement les devis et documents techniques.
L’objectif est clair : éviter les erreurs, accélérer la réponse client, et fluidifier les échanges entre les équipes commerciales, techniques et de production. Le CPQ garantit que chaque proposition respecte les règles de fabrication et le savoir-faire unique de l’entreprise.

Historiquement, les premières applications du CPQ sont apparues dans des secteurs où la personnalisation est incontournable, comme l’électronique ou la menuiserie. Mais aujourd’hui, face à la complexité croissante des offres et à l’exigence de réactivité du marché B2B, le CPQ devient incontournable pour bien des industriels.

Yannick détaille ensuite les fonctionnalités principales de la solution :

• scénarios de configuration guidée,
• calculs de prix dynamiques,
• contrôle de la compatibilité des options,
• génération automatique de documents techniques ou commerciaux,
• intégration fluide avec le système d’information (ERP, CRM, PLM, etc.).

Contrairement à un ERP, souvent rigide car soumis à des règles comptables et réglementaires strictes, le CPQ repose sur un modèle de données souple et agile, capable d’accompagner des offres évolutives et complexes.

À travers des exemples concrets, Yannick partage les bénéfices observés chez ses clients. L’un d’eux a vu son chiffre d’affaires tripler en une décennie – passant de 30 à 100 millions d’euros – sans augmenter ses effectifs administratifs, grâce à la mise à disposition du CPQ auprès de son réseau de distribution. Un autre a pu intégrer une innovation technique majeure dans ses offres, et l’exploiter immédiatement via son réseau commercial existant.

Les impacts du CPQ se font sentir dans toute l’organisation. Pour les commerciaux, c’est un gain de temps précieux : les devis sont générés plus vite, plus juste, et nécessitent moins de retours. Cela leur permet de se concentrer sur leur cœur de mission : le développement commercial. Du côté des équipes techniques, le temps libéré par la réduction des interventions post-commande permet de se recentrer sur la R&D. En moyenne, on estime que ces équipes peuvent ainsi consacrer 30 à 35 % de temps supplémentaire à l’innovation produit.

La réussite d’un projet CPQ repose cependant sur une organisation rigoureuse. Yannick recommande de constituer un binôme clé : une personne métier qui connaît les règles produits, et une autre, plus technique, ayant une appétence pour l’informatique. Mais très vite, le projet mobilise d’autres services : commerce, marketing, direction produit… voire la direction générale elle-même, car le CPQ porte non seulement le savoir-faire mais aussi la stratégie produit de l’entreprise.

Pour bien choisir sa solution, il insiste sur l’importance d’une base de données centralisée, d’une solution web native, et de la capacité à étendre l’usage à plusieurs canaux de vente – un critère décisif pour soutenir la croissance future.

Enfin, Yannick partage sa vision des tendances à venir : une expérience utilisateur enrichie, avec des interfaces de configuration plus intuitives, des visualisations 3D en temps réel, et l’intégration croissante de l’intelligence artificielle pour guider les choix, anticiper les besoins et optimiser les offres.

Ce podcast offre donc une plongée claire, concrète et inspirante dans l’univers du CPQ. Plus qu’un outil, il s’impose comme un véritable accélérateur de transformation pour les PME industrielles en quête d’agilité, de fiabilité et de croissance.

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